20.11.30

広報支援 

B to Bビジネスをするならオウンドメディアを持とう!「商談編」

前回の物流シリーズが意外と好評だったので、調子に乗って経験を元にした記事をツラツラと書かせていただきます。

こうしたPR企画の事業を何年も続けていると、自分が何屋かわからなくなってくることは多々ありますが、悪いことばかりではありません。

 

どちらかと言うと恩恵を受けるケースの方が多く、良いことは他の事業に比べたら多い方ではないか?と自負しています。

もちろん、それは優遇接待されるからとかではなく、何より役立つのは知識とノウハウの入ってくる量だと思っています。

業界の秘密や競合状況、開発秘話など、他の業種では絶対聞けない情報が毎日のように入ってくるのです。他社が10年かけても手に入らない情報がわずか10分とかで、しかも向こうから教えてくれるという“とんでもなくオイシイ“仕事です。

 

この“オイシイ仕事”の“オイシイ情報”は心の片隅・・・ではなく、頭の中のド中央に静かに置かせていただいております(笑)

 

私自身「やりたい人だけやれば良い」というTheメディア人のスタンスを持つ営業嫌い人間ですが、この知識の積み重ねは対クライアントで商談を行う企業には、この上ないアドバンテージが発生します。(もはやこのアドバンテージは言うまでもないですが)

ここから実業に話を戻しましょう。

 

相対的な話にはなりますが、このアドバンテージが対法人の成約率向上に大きく役立ちます。意外と営業系の会社は戦略的に考えないので、簡易戦略を立ててみます。

仮に月商1億円、顧客単価100万円の企業が“通常20%の商談成約率が5%だけ向上“したと計算してみましょう。

100万円×100社=10000万円

成約率20%=100社=商談回数500社

が今の状況となります。

 

それが5%の成約率向上と考えると

商談(500社×25%)×単価(100万円)=12500万円

という計算となり・・・実に25%も売上は純増という仮説が成り立ちます。

 

たったの5%。それが25%も会社を向上させるきっかけとなります。

経営者の方が多く読んでくださっているのを知りながら恐れ多いのは本音ですが・・・残念ながら、この5%を侮っている企業が多いのが事実でもあります。

 

一方で戦略的な経営者や事業責任者は、いかに社内事業にメディアの要素を入れ込むかを瞬時に考え、その相談を持ちかけてくださることが多いです。

大体最初は無理な依頼から始まりますが、ディスカッションを重ねることで業界の中で話題になったケースも稀ではありません。

 

当然、それぞれの考え方があることも承知の上ですし、私見が入っていることも否めません。

1つの参考程度に思ってくださると気が楽で嬉しゅうございます。

 

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